Jak słuchać, żeby słyszeć?
Znasz to zdanie – słuchasz, ale i tak nie słyszysz?
Zapewne znasz, jednak pojawia się pytanie – czy na pewno wiesz co ono nam mówi?
Jakiś czas temu zatrzymałam się na chwilę przy tym zdaniu i … tak już mi to zostało. Słuchanie jest podstawą sprzedaży, jednak analizując sprzedawców, oraz patrząc na swoje podwórko, temat słuchania jest traktowany zbyt pobieżnie, dlatego zazwyczaj słuchamy, ale nie słyszymy.
Sprawa zresztą wydaje się być całkiem nieistotna, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdzie na każdym kroku grzmią – nie ważne co mówią, myślą inni, ważne jest to co Ty o tym sądzisz!
Właśnie dlatego, zdecydowałam się dzisiaj na spotkaniu MasterMind i tutaj, zwrócić uwagę na kilka rzeczy związanych z tym tematem.
W programie – Bezpieczeństwo w sieci – dość często wykorzystuje słuchanie, czytanie zdań wraz ze zrozumieniem przekazu. Okazuje się, że za każdym razem, bez względu na wiek grupy z którą pracuje, jedno zdanie odbierane jest na co najmniej kilka sposobów, a odbiór uzależniony jest oczywiście jeszcze od wielu czynników, w tym np od naszych przekonań, zakłóceń, które płyną chociażby z myśli, emocji jakie podczas tego odbioru posiadamy, osoby, która za tymi słowami stoi, sposobu przekazu, modulacji głosem itd.
Co ciekawe czasem jedno zdanie, potrafi wywołać kłótnie na temat zrozumienia tego, co autor miał na myśli.
I tu się zatrzymam, ponieważ sam temat słuchania jest dość rozległy, jednak ten obszar – co autor miał na myśli – warto wziąć pod lupę.
Jak słuchać, żeby słyszeć?
Jeżeli chcemy słuchać tak, żeby słyszeć co inni do nas mówią, warto wziąć pod uwagę przede wszystkim tą drugą stronę/osobę, pamiętając o tym, że są jeszcze inne czynniki warte wzięcia pod uwagę, takie jak blokady, manipulacja, podświadomość itp., a uzależnione one będą chociażby od tego gdzie i u kogo ucho przyłożymy.
Jak zaczynałam uczyć się sprzedaży to na początku było tak, idąc na spotkanie z klientem miałam przygotowaną rozmowę, dzięki czemu najpierw nie słuchając klienta przedstawiałam mu swoją prezentację, próbując go przekonać do produktu, nie zadziałało. Postanowiłam więc stworzyć szablon rozmowy, dzięki czemu zamiast słuchać wyłapywałam tylko poszczególne słowa, zdania, dzięki czemu nie słuchałam, tylko czekałam na konkretne słowa/zdania tzw wyzwalacze. Dopiero później oderwałam się od tego i popatrzyłam na spotkania z klientem zupełnie z innej strony. Do tego słuchając nagrania np szkolenia, czy też przeglądając jakąś książkę, nie zastanawiałam się nad tym – co autor miał na myśli – no bo co by to mnie obchodziło, zależy mi na tym, aby wyciągnąć dla siebie z tego jak najwięcej. Jak już zaczęłam się zastanawiać nad samym zrozumieniem tekstu, to moje myśli były skupione tylko na tym, co ja przez te słowa rozumiem, jak je odbieram, co one dla mnie znaczą itd. jednak do pewnego momentu …
Hejt niesie za sobą jakiś przekaz.
Sytuacja tak naprawdę całkiem się zmieniła kilka lat temu, w trakcie analizowania tematu hejtu dla jednego z moich klientów. Trafiłam wtedy na pewien komentarz hejtujący, który wywołał lawinę hejtu na osobę hejtującą. No i niby całkiem normalna sytuacja, ponieważ przecież ona sama pisząc komentarz hejtujący prosiła się o hejt, ale w tym wszystkim coś mi nie grało. Stworzyłam profilowanie tej osoby i poszłam o krok dalej pisząc do niej na prv kilka słów – czy wszystko u Ciebie ok. W sumie to do tej pory nie wiem dlaczego to zrobiłam.
Nie jestem anonimowa w sieci, więc łatwo jest znaleźć namiary na mnie. Po kilku dniach odbieram tel, w którym usłyszałam cichy głos, szept młodej osoby. Dzwoniła do mnie właśnie ta osoba hejtująca. Chciała porozmawiać. Przez kilka dni kontaktowała się ze mną, aż któregoś dnia powiedziała swoją tajemnicę. Okazało się, że pochodzi z domu w którym stosuje się przemoc fizyczną czasem w tym najgorszym wydaniu. Szukała wszędzie pomocy, ale za każdym razem są rzeczy trudne do udowodnienia, więc pomocy nie otrzymywała, a zgłoszenia tylko pogarszały całą sytuacje, więc czeka na swoje 18 urodziny i zamierza się wyprowadzić. Przyznała się wtedy, że komentarz ten został zostawiony po wielkiej kłótni w domu. Nie chciała nikogo obrazić, nie miała takiego zamiaru, ona chciała zostać zauważona, bo jak to opisała – dostała kilka razy.
I teraz pojawia się pytanie – czy w takim przypadku, jesteśmy w stanie zmienić nasze podejście do tekstu, który został napisany w komentarzu? Zakładam, że osoba, która otrzymała ten komentarz, wiedziałaby dlaczego on został zostawiony, to zamiast się na tej osobie wyżywać i napuszczać swoich fanów, przytuliłaby ją mocno, otoczyła by ciepłem, miłością. Może jestem za dużą optymistką, ale zakładam, że każdy z nas ma cząstkę empatii w sobie.
Zamiast sprzedać, zacznij sprzedawać.
Idąc dalej, jeżeli czytając komentarz, powinniśmy zatrzymać się na chwilę i spojrzeć troszkę dalej niż na czubek własnego nosa, to popatrzmy teraz na przekaz jaki niosą za sobą szkolenia, kursy, książki itp na temat sprzedaży. One mają uczyć sprzedaży, więc zakłada się, że osoba, która je sprzedaje zna się na tym, więc jest dobrym sprzedawcą. Dobry sprzedawca to ten, który rozumie, że w sprzedaży nie chodzi między innymi o to, żeby sprzedać, ale o to, żeby sprzedawać. Co też oznacza, że tak powinien przygotować swoją wiedzę, żeby ona mogła zachować ciągłość sprzedaży. Jednak patrząc na analizy osób, które chcą się nauczyć sprzedaży, dokładając do tego małe badania jakie wykonałam dla zrozumienia tego tematu, to niestety, ale prawie nikt nie słyszy tego na kursach, szkoleniach, warsztatach itp na które uczęszcza. Za to, to zdanie wypowiadane przez osobę dzielącą się wiedzą w kierunku uczestników, że warto zadbać o to w swojej sprzedaży, jest wręcz dla nich olśnieniem. Do tego prowadzi to do dość ciekawych sytuacji związanych z uczestnikami. Fantastyczny przykład, który pokazuje jak można wpaść w tzw pętlę szkoleń z powodu nie słuchania:
Jakiś czas temu zgłosiła się do mnie klientka, która miała problemy z poczuciem własnej wartości, oraz zachwianą pewnością siebie. Nie mogła ruszyć ze swoim biznesem, mimo tego, że przeszła ogromną ilość szkoleń, kursów, warsztatów, należała do różnych grup wsparcia, zbierała PDFy, eBooki, półki biblioteczki, aż uginały się od wiedzy sprzedażowej. Jednak mimo korzystania z tego wszystkiego nadal stała w miejscu.
Dlaczego? Ponieważ słuchała, ale nie słyszała, więc zamknęła się w swojej bańce, starając się wyciągnąć z tego jak najwięcej dla siebie, nie patrząc na to, że to niewłaściwa droga, która zmierza tylko do tego, aby udowodnić sobie, że wie, że nic nie wie. Tak naprawdę, nie potrzebowała tej całej wiedzy, która i tak za każdym razem pokazywała jej luki w wiedzy. Potrzebowała do sprzedaży tylko produktu i klientów. Tylko tyle, albo aż tyle. Ona jednak nie mając produktów, nie mając klientów starała się stworzyć coś … w sumie to nie wiadomo co. Chciała zarabiać, jednak nie widziała blokady biznesowej, która nie pozwala wejść na żadną drogę, ponieważ tak naprawdę została ona przykryta zwykłą manipulacją z jaką mamy do czynienia na dosłownie każdym kroku.
Książka, szkolenie, kurs mają swój cel.
Każda książka ma swój cel napisania. Autor oprócz tekstu jaki się w niej znajduje, zaczyna pisać z jakiegoś powodu i to od niego zależy co się w niej znajduje i jak zostanie to przedstawione. Dość fajnym przykładem stały się książki jakie wzięłam pod lupę jakiś czas dla klienta, którego córka wylądowała na OIOMIE, a które większość z nas zna. Należy do nich słynny „Sekret” – warto zajrzeć pod podszewkę, a można się zdziwić.
Ciekawe przypadki zdarzają się także podczas prowadzenia SuperBizWizji z psychologami, Coach.ami. Okazuje się, że jak do tej pory za każdym razem problem ich ciekawych przypadków został wygenerowany na poziomie osoby prowadzącej spotkania, czyli psychologa, czy też Coach.a, który dał się wciągnąć np w jakieś dziwne manipulacje, gierki, kłamstwa, a to zazwyczaj wszystko jest spowodowane strachem przed utratą klienta/pacjenta, czy też strachem przed klientem/pacjentem. Czyli spotkania już od samego początku były obarczone blokadą, której sami nie dostrzegali, a to prowadziło do momentu w którym mimo używania słów podczas rozmowy, żadna ze stron nie słyszy, co się do niej mówi, tym samym osoba prowadząca słuchała, ale nie słyszała. Może kiedyś napisze kilka słów o tym naprawdę fantastycznym temacie zamkniętym w analizach pacjentów/klientów psychologów, Coach.ów, dzisiaj i tak już sporo napisałam.
Nie zdajemy sobie sprawy, z siły jaką ma nasza podświadomość.
No i przechodzimy do końcowego etapu mojego wytłumaczenia tematu, a mianowicie do przekazów, które zakłócają nam nasze słuchanie, z jakimi mamy do czynienia na codzień w dzisiejszym świecie, a mianowicie do tematu przekazu zapisywanego w podświadomości, który tworzy największe blokady.
Tak w telegraficznym skrócie … przekaz zapisywany w naszej podświadomości, jest wykorzystywany tak, abyśmy go nie widzieli, ale mimo tego, aby został w naszej podświadomości zakodowany, taka magia wydawało by się, że snuje kolejne teorie spiskowe, jednak niestety dzisiejszy świat jest maksymalnie przesiąknięty rzeczami, których absolutnie nie dostrzegamy, ponieważ żyjemy w czasach, w których każdy patrzymy tylko na swoje podwórko, nie ma czasu na zatrzymanie się i głębsze zastanowienie nad danym tematem. Sama też tego doświadczałam, jednak z pewnych powodów, musiałam zwolnić i zacząć intensywniej nad sobą pracować. Wtedy to świat zwolnił i zaczęłam dostrzegać rzeczy, których wcześniej nie widziałam.
Jak działa taki przekaz?
Załóżmy sytuację, w której kupiłaś sobie wcześniej bilet na sztuczki magiczne. Idziesz na taki pokaz. Zostajesz wybrana spośród publiczności, aby wybrać z dość obszernej gamy kolorów jeden i zapisać go na kartce. Masz na to tylko chwilkę, więc załóżmy wybierasz czerwony – jesteś przekonana, że przypadkowo wybierałaś. Kartkę oddajesz. Przychodzi Magik, myśli, myśli i nagle twierdzi, że wybrałaś czerwony. WOW! jak to się stało? Przecież to niemożliwe! A jednak. Stworzę pewną historię, jaka podobna wykorzystywana jest w takich sytuacjach. Nie dostrzegłaś tego co się zdarzało w ciągu kilku dni od momentu zakupu biletu wstępu. Wszystko jest wyreżyserowane. Miałaś sytuacje, na które zwracałaś uwagę, jednak świadomie tego przekazu nie odbierałaś, bo on nie był istotny czyli np jechał czerwony autobus i nagle czerwony samochód który przejeżdżał obok użył klaksonu – na co zwróciłaś uwagę. Na samochodzie był napis – czerwony jest wyjątkowy. Przechodziłaś obok osoby, która cała ubrana na czerwono na Ciebie wpadła i wylała z kubka czerwony napój. Osoba, ta stwierdziła, że nic się nie stało bo to jest czerwone i to jest czerwone, to śladu nie powinno być itd. Czyli miałaś sytuacje w których ten czerwony kolor dominował, więc umysł wyciąga go jako pierwsze skojarzenie. Idealne wykorzystanie przekierowania uwagi na zupełnie inny obszar, gdzie polega to w dużej mierze na zaszczepianiu w umyśle fałszywego obrazu przebiegu zdarzeń. Tak samo manipulacja naszymi zachowaniami polega na wykorzystaniu tych samych luk w percepcji i zręcznym korzystaniu z psychologicznej retoryki. Idealnie można tutaj zacytować Mark Twain:
Łatwiej jest oszukać człowieka, niż przekonać go, że został oszukany.
Manipulacja w świecie online.
Na podobnej zasadzie działa reklama, remarketing, czy też poszczególne kroki w tworzeniu biznesu także w świecie online. Chodzi o zapamiętywanie. W dzisiejszym świecie jest sporo odniesień, które pokazują, że słuchamy, ale nie słyszymy. Marketingowcy dość często wykorzystują luki w naszym postrzeganiu rzeczywistości. Ostatnio dostrzegłam, że zaczyna się robić spore zamieszanie w manipulacji, ponieważ agencje marketingowe wykorzystują dość często nowy sposób, a mianowicie manipuluję głosem. Dzięki czemu nasze ukryte przyciski w podświadomości, grają dokładnie tak jak oni chcą. Dzięki temu nie musimy słuchać, wystarczy, że słyszymy. Działa to na zasadzie – jest nagranie w którym jest coś mówione, jednak w tekście pojawia się np naciągnięty przykład, który nijak się ma do przytaczanego tekstu. Modulacja głosu jest tak „ustawiona”, aby słuchacz zamiast skupić się na konkretach, skupiał się na tym, że ma przed sobą eksperta, który zna się na rzeczy, ponieważ podaje konkretny przykład. Nie istotny staje się fakt, że przykład wprowadza odbiorcę w błąd. Czyli słuchamy, ale nie słyszymy.
Załóżmy tym razem jeszcze taką sytuacje. Idziesz z koleżankami na herbatę. Wychodzicie z jednej kawiarni, jednak idąc w kierunku przystanku rozmowa zaczęła się mocniej kleić, więc twierdzicie, że jeszcze gdzieś pójdziecie posiedzieć. Włączacie wyszukiwarkę Google i przeglądacie miejsca w pobliżu. Przeglądając propozycje, okazuje się, że nie szukacie już miejsca gdzie można iść pogadać, ale szukacie miejsca które ma dobre opinie i klienci zachwalają smaki herbat.
Co do tego wszystkiego ma słuchanie? Ano to, że przekazy jakie nam są wszędzie fundowane w dzisiejszym świecie, zwłaszcza za pomocą świata online, powodują, że słuchamy, jednak nie słyszymy. Jak dodamy do tego pędzący tryb życia to zbyt często stajemy się głusi, zwłaszcza na największą manipulacje jaka stosowana jest za pomocą słów i modulacji głosu. Tak było, jest i zapewne będzie.
Blokady zakodowane w podświadomości.
Na konsultacjach jak na dłoni widać blokady spowodowane przekazem dzisiejszego świata online, które są zakodowane w podświadomości. Klient zgłasza się po pomoc, jednak podświadomie oczekuje konkretnych odpowiedzi, które zostałe zakodowane w podświadomości – w internecie wszystko samo się kręci, jest proste, więc daj mi konkretne rozwiązanie zawarte w jednym zdaniu – nie słysząc co się do niego mówi, wtedy od razu wiem, że i tak nic z tego biznesu nie będzie, ponieważ taka osoba wymaga pracy nad sobą. BA! Spotkałam również osoby, które są przez ten przekaz zagubione, ponieważ dały się wkręcić w manipulację – wystarczy, że przeczytasz książkę, to staniesz się ekspertem. Nie mówiąc nawet o osobach, które tak mocno się wkręciły w wyidealizowany świat online, że żyją w biznesowym świecie, którego tak naprawdę nie ma.
Jest jeszcze jedna sprawa związana z słuchaniem, która jest dość ważna pod kątem naszego bezpieczeństwa, ostatnio przewinął mi się post osoby, która pokazała, jak jej córka siedząc w pozycji medytacyjnej, oddaje się medytacji. Obok niej leżał tel z widocznym odpalonym ekranem, więc zapewne czegoś słuchała. Patrząc na liczne przypadki manipulacji dźwiękiem, ukrytymi przekazami, warto zanim się coś dzieciakom zafunduje, dokładnie sprawdzić kilka rzeczy. Medytacja z tego co wiem (analizując buddyzm, hinduizm) powinna prowadzić nas do wyciszenia naszych myśli. Słowa, dźwięki są w medytacji odbierane jako zakłócenia. Czyli medytacja powinna nas prowadzić do niereagowania na otaczające nas dźwięki i nie utożsamianie się z nimi. Słuchając czegoś, zamiast się wyciszać skupiamy się właśnie na tym co słyszymy. Niestety jakiś czas temu w świat online i nie tylko, dość mocno weszła grupa związana z sektą New Age, gdzie w różnych dziedzinach naszego życia próbują się wedrzeć swoim przekazem, mocno przykrytym płaszczem „dobroci, miłości”. Dlatego jest sporo między innymi nagrań, które docierają nie tam gdzie trzeba, czyli trafiają w naszą podświadomość. Warto na takie rzeczy uważać. Do tego jest kolejna dość ciekawa sprawa związana ze słowami w medytacji, która pozwoliła mi zobaczyć temat słuchania zupełnie z innej strony – wszystkie słowa zamykają nas w pewnym obszarze i często nie pozwalają nam pójść dalej. Dlatego tak cenna jest cisza i brak słów. Każdy opis czegoś, nawet w myślach blokuje nam możliwość odbioru piękna tego świata całą sobą.
Pamiętając o słuchaniu innych dość ważnym tematem staje się także, przekaz jaki dajemy innym, jednak o tym powiem słów kilka innym razem.
Kończąc …
Nauka słuchania daje nam sporo różnych korzyści, w różnych dziedzinach naszego życia, nie tylko w biznesie. Jest to dość ciekawe zagadnienie, nad którym naprawdę warto się pochylić.
Praca nad sobą otworzyła przede mną w życiu prywatnym kolejne drzwi, które były wcześniej związane ze sprzedażą, teraz otwierają się kolejne drzwi i … tak się zastanawiam czy będą kiedyś te ostatnie?
Sporo dzisiaj opisałam, jednak zależało mi na tym, aby zwrócić uwagę na temat słuchania, który jest tak ważny w dzisiejszym świecie.
Jeżeli dobrnęłaś dobrnął do końca …
To przesyłam ciepłe myśli
Ps
Dziękuję za wszystkie wiadomości jakie do mnie spływają, na pewno odpiszę na wszystkie, dlatego już teraz dziękuję za cierpliwość.
Pss
Po przeczytaniu tego artykułu okazało się, że mnie olśniło! Pojawił się kolejny temat – tym razem związany z uzależnieniem od internetu – który ułożył mi jak na razie część porozrzucanych puzzli.
