Sprzedawaj z pasją, nie manipulacją, czyli nowe spojrzenie na test rekrutacyjny z długopisem.
Zapewne znasz to zdanie …
„Sprzedaj mi ten długopis”
To zdanie pochodzi z filmu „Wilk z Wall Street”, jednak ostatnio dość często wykorzystuje się je jako test podczas rekrutacji handlowców, sprzedawców do firm.
Poszperałam trochę w tych internetach i w sumie to … za głowę się chwyciłam na to co przeczytałam i usłyszałam. Dlatego też dzisiaj pokaże to zdanie zupełnie z innej strony niż ta, którą proponują wszyscy dookoła.
Pierwszy raz ze sprzedażą „długopisu” spotkałam się ponad 10 lat temu, w momencie jak jeden z moich znajomych próbował mnie przekonać do tego, żebym dołączyła do jego zespołu sprzedażowego, który generował ogromne wyniki. Próbując mnie przekonać opowiedział mi o tym, jak rewelacyjnie działa sprzedaż jakiej się on w tej firmie uczy. Opowiedziana historia brzmiała tak …
Dostałem do sprzedaży zwykłe długopisy i miałem za zadanie sprzedać je na plaży, w cenie wyższej niż te w okolicznych budkach. Żeby nie było tak łatwo, długopisy były zepsute. Plaża to klienci jednorazowi, których już więcej nie spotkam. Zrobiłem rozeznanie po ile są podobne długopisy w budkach, wypisałem zalety tego długopisu i poszedłem sprzedawać. Sprzedałem wszystkie w dwie godziny! A wystarczyło, że znałem zalety tych długopisów, potrafiłem z klientem rozmawiać, wiedziałem, że klient nie będzie miał kartki i nie sprawdzi czy ten długopis pisze czy też nie.
Czy ta historia zrobiła na mnie wrażenie? Na początku mnie zmroziła i stwierdzałam, że on chyba nie wie o czym mówi. Jednak później zaczęłam się nad tym głębiej zastanawiać.
Poszukiwanie klientów na zepsuty produkt to dla mnie działanie co najmniej nieetyczne, na które nigdy nie chce być narażona, ani od strony sprzedawcy, ani od strony klienta. Jednak do tematu można by podejść z innej strony. Zanim rozszerzę dalej ten temat z plażą odniosę się jeszcze do testu rekrutacyjnego z długopisem.
Ostatnio zostałam poproszona przez klienta, abym przeprowadziła analizę sprzedawców. Doszłam do procesu rekrutacji. Otrzymałam test:
– Sprzedaj mi ten długopis.
Rekruter kładzie przede mną długopis …
i …
co robię jako sprzedawca? Zapewne słucham tych wszystkich podpowiedzi z internetów typu:
– nie odmawiaj odpowiedzi …
– pokaż swoje umięjętności …
– wcześniej zastanów się nad potrzebami takiego klienta …
itd. itd.
a ja jednak „ugryzę” temat z innej strony.
Pytanie jakie zadaje osobie, która mnie rekrutuje to:
– Sprzedajesz te długopisy?
– Nie. To tylko test, bo chce sprawdzić czy potrafisz sprzedawać.
– No to, Oki. Czy potrzebujesz tego długopisu?
– Nie.
– No to jak nie potrzebujesz tego długopisu, to dlaczego chcesz, żebym Ci go sprzedała?
I tu można by było zakończyć test w którym sprzedaje się produkty klientom, którzy potrzebują dane produkty. Na taką sprzedaż mówię „niewymuszona”. Jednak osoby, które nie do końca rozumieją „naturalną” sprzedaż, pozytywną budowę wizerunku firmy itd. odpowiedzą:
– Chce żebyś mi ten długopis sprzedała, bo chce zobaczyć czy w ogóle potrafisz sprzedawać.
i wtedy …
mam także możliwość składać się przy odpowiedziach jakie sugerują mi internety, jednak pójdę w innym kierunku …
– czyli chcesz zobaczyć, jak zmuszam klientów do zakupu produktu, którego nie potrzebują?
jeżeli odpowiedź brzmi – TAK – to moja odpowiedź brzmi – NIE – jeżeli chodzi o bycie sprzedawcą w firmie, która chce, żeby sprzedawcy manipulowali klientami i zmuszali ich do zakupu produktów, których nie potrzebują.
Studiując psychoterapię psychoanalityczną i przekładając tą wiedzę na biznes powiem tak … praca z ciągłą manipulacją klientami, zazwyczaj prowadzi do różnych konsekwencji psychicznych i emocjonalnych. Prowadzi często między innymi do wypalenia zawodowego o którym ostatnio tak głośno, jednak o tym kilka słów powiem następnym razem. Samo studiowanie tych tematów psychoanalitycznych pod kątem biznesowym doprowadziło mnie do miejsc w których pokazane jest jasno i wyraźnie, że podstawą zarabiania „niewymuszonego”, jest odkrycie potrzeb klientów.
Wracając do plaży …
wciskać ludziom kit, manipulować nimi, to naprawdę nie jest nic trudnego, zwłaszcza w dzisiejszym świecie. O wiele trudniej jest prowadzić sprzedaż bez manipulacji, bez zmuszania innych do jednorazowych zakupów licząc na to, że tych samych klientów się nie spotka na ulicy, narażając się na konsekwencje tego, że sprzedało się im 💩 zapakowane w piękne pudełeczko, które dopiero w domu rozpakują i przekonają się co jest w środku.
Dlatego też temat ten ugryzłabym tak …
Albo nie sprzedawałabym na plaży, klientom długopisu, którzy go właśnie tam nie potrzebują zwłaszcza w zepsutych, albo …
zastanowiłabym się, czy przypadkiem taki zepsuty długopis nie można wykorzystać na plaży do czegoś innego niż pisanie. Pamiętam w szkole podstawowej. Tak wiem. Było to wieki temu, jak jeszcze dinozaury żyły. Jednak wtedy w szkole z długopisów wyciągało się wkład i robiło się tzw dmuchawkę, którą przykładało się do ust i uderzało mocno dmuchając w jakiś cel z małych kuleczek z papieru. Tablica po przerwie była zawsze mocno „zaśnieżona”. Wtedy jednak zapotrzebowanie na te konkretne długopisy, które dawały taką możliwość było ogromne. Sama kupiłam od koleżanki kilka takich długopisów w różnych kolorach bo w okolicznych kioskach już ich nie było. Czyli mamy zwykły przedmiot wykorzystany zupełnie inaczej niż jego docelowe przeznaczenie. To się nazywa kreatywność wykorzystywana wtedy, kiedy inni … powiedzmy nie mają na to czasu.
Jest też taka historia która w PL krąży jako prawdziwa, jednak ja ją zapisałam na liście – marketingowe teorie spiskowe. Mówi ona o tym, że szanowny Pan Manoj Bhargavy, chciał stworzyć napój energetyczny, jednak wiedział, że nie miał szans z gigantami rynku, dlatego stworzył coś czego inni nie mają. Zobaczył, że klienci wyrzucają po wypiciu kilku łyków puszki do śmieci, dlatego też pomyślał o tym, że można stworzyć napoje energetyczne w małych buteleczkach. Czyli mała kreatywność doprowadziła do wielkiego biznesu. Piękna historia … nieprawdaż? Teoria spiskowa mówi nam troszkę coś innego. Mówi nam o tym, że jak powstały napoje energetyczne i weszły ograniczenia w sprzedaży to starsze dzieciaki w szkołach sprzedawały młodszym dzieciakom ten napój, przelewając go do butelek z innych napojów. Wtedy to dzieliło się jeden napój na kilka innych, tym samym dzieciaki te zarabiały na sprzedaży jednego produktu w porcjach. Manoj Bhargava urodził się w Indiach i przeniósł się do Stanów Zjednoczonych w wieku 14 lat. Bhargava dość dobrze rozumiał, że konsumenci poświęcą jedynie sekundę lub dwie uwagi nowemu produktowi, dlatego postawił na trendy i funkcjonalność, nadając nazwę swoim produktom 5-hour ENERGY®. Bhargava marzył o napoju energetycznym bez cukru, nieznanych stymulantów i z mniejszą ilością uncji płynu. W ramach swojego planu stworzył małą butelkę o pojemności 2,49 uncji, która zapewniła „5 godzin energii”. Marketingowa teoria spiskowa mówi, że inspiracją jego były dzieci w szkołach, które sprzedawały produkt w mniejszych ilościach zarabiając więcej, jednak bardziej sprzedaje się historia, która omija jakże ważne szczegóły.
Możemy stworzyć różne kreatywne wersje prowadzące do posługiwania się zepsutym długopisem na plaży, jednak wszystko w zależności od tego co nie działa w tym długopisie, jak wygląda, z jakiego materiału jest stworzony itd. Można by go sprzedawać np jako uchwyt na torbę, czy siatkę, który przymocować można do parawanu, czy parasola. Wtedy wykorzystanie zepsutego długopisu jest korzystne dla klientów, ale też dla sprzedawcy. Oprócz zarobku połączonego z wykorzystaniem takiego długopisu przez klienta na plaży, sprzedawca nie skupiają się na tym, aby manipulować klientami zmuszając ich do zakupu produktów, których nie potrzebują. Sprzedawca uczy się docierać do klientów, którzy tego długopisu w formie uchwytu potrzebują, ponieważ wiadomo będzie, że kupować go będą klienci, którzy mają parawan, parasol itp.
Uważam, że zawsze mamy wybór – wciskać kit, albo „naturalnie” sprzedawać.
Sprzedaż z pasją i kreatywnością nie tylko przynosi zyski, ale to co najważniejsze buduje trwałe relacje z klientami, buduje pozytywny wizerunek firmy. Unikając manipulacji, skupiając się na zrozumieniu potrzeb klienta, stajemy się prawdziwymi ekspertami w dziedzinie, oferującymi wartość, której nasi klienci potrzebują. Test rekrutacyjny z długopisem staje się okazją do wykazania się prawdziwymi umiejętnościami sprzedażowymi, opartymi na etyce, ale także szacunku. Dlatego wartościowe jest nie tylko to, co sprzedajemy, ale także, w jaki sposób to robimy.
Przesyłając ciepłe myśli … 🫶
