Odkrywam nowy wymiar sprzedaży. Tajemnice biznesowej skuteczności.

Odkrywam nowy/inny wymiar sprzedaży. Czyli takie tajemnice biznesowej skuteczności.

Artykuł pisałam przez kilka godzin, dlatego będzie mi niezmiernie miło jak go przeczytasz poświęcając dosłownie kilka minut.

Czy kiedykolwiek zastanawiałaś się, dlaczego niektórzy ludzie odnoszą sukcesy w dziedzinie sprzedaży, podczas gdy inni mierzą się z trudnościami? Takie rozmyślania doprowadzają mnie do początku mojej przygody ze sprzedażą, gdzie sięgałam po rozwiązania niedostrzegane przez innych. Odkryłam, że klucz do skutecznej sprzedaży nie tkwi wyłącznie w umiejętnościach handlowych, ale jest głębszy, w zrozumieniu psychoanalitycznym klienta i budowaniu trwałych relacji biznesowych.

Proces sprzedaży dla mnie jest sztuką, w której posiada się zdolności do kreowania czegoś nowego, co przyciąga uwagę i zostawia trwałe wrażenie. Podobnie jak artyści posługują się różnymi narzędziami, tak sprzedawcy wykorzystują różne podejścia, żeby przekonać klienta do swojego produktu lub usługi. Taki nowy wymiar sprzedaży, którego do tej pory nie spotkałam u nikogo innego.

Sprzedaż to także nauka, której fundamenty opierają się na zrozumieniu ludzkiego zachowania. Wdrożenie procesu sprzedażowego wymaga od nas umiejętności czytania potrzeb klienta, dostosowywania się do różnych sytuacji, do oczekiwań firmy, różnych momentów oraz budowania zaufania. Takie przekształcanie ludzkich emocji i potrzeb w skuteczne narzędzia sprzedażowe.

W trakcie studiowania procesu sprzedaży, odkryłam obszary, które stały się dla mnie kluczowe w psychoanalizie biznesu. Takie podejście wykorzystuje narzędzia psychoanalityczne do zrozumienia głęboko ukrytych mechanizmów decyzyjnych w biznesie. Analiza motywacji, postaw, czy wręcz “ukrytych obrazów” przedsiębiorców pozwala na bardziej precyzyjne dostosowanie podejść sprzedażowych.

Zdecydowana większość osób (jak nie wszyscy) kopiuje to co robią inni. Tajemnicą biznesowej skuteczności, jest przetwarzanie zdobytej wiedzy i na podstawie tego tworzenie czegoś nowego. Najcześciej prowadzi to do robienia tego samo co inni, co jest tak naprawdę tylko odzwierciedleniem działań, dzięki czemu powiedzmy stajemy się takim odbiciem lustrzanym, które niby przedstawia to samo, jednak docelowo daje odwrotny obraz wraz z rezultatem. Kopiując skupiamy się tylko na kopiowaniu innych, a co najgorsze, tego się przez cały czas uczymy, dzięki czemu nie jesteśmy w stanie sami wygenerować ścieżkę sprzedaży powiedzmy … z głowy, kreatywnie stworzyć coś nowego z tego co już wiemy, bo kopiujemy.

Jak zaczynałam uczyć się sprzedaży, to dostałam dokładne instrukcje, co powinnam robić, jak, co powinnam mieć, żeby sprzedawać tak jak Ci którzy sprzedają najwięcej. Straciłam na duplikowaniu innych kilka miesięcy wręcz dusząc się w sztywnych wytycznych i na siłę próbując robić dokładnie to co oni. Jednak pewnego dnia usiadłam i stwierdziłam, że muszę do tego tematu podejść inaczej niż wszyscy, bo to nie działa tak jak mówią. A przynajmniej u mnie tak nie działa. Wtedy też dostrzegłam ścieżkę, którą jeszcze nikt nie szedł, więc postanowiłam mimo wielu sprzeciwów na nią wskoczyć. Okazało się, że dzięki tej drodze na początku zdobywałam średnio po 30 nowych klientów dziennie i tak w kilka miesięcy zbudowałam w tej firmie największą grupę (kilka tysięcy osób) w Polsce i na świecie swoich klientów.
Był to niezły wynik, który do dnia dzisiejszego (z tego co wiem) nie został jeszcze pobity.
Najważniejszy był moment wygenerowania ścieżki, którą nikt nie szedł.
Kolejny przykład z innego podwórka, żeby nie było, że to tylko u mnie działa.
Klientka, która stworzyła grupę, w której wymieniali się doświadczeniami w danej branży. Skupialiśmy się na konkretnych szczegółach prowadzenia tej grupy, dzięki czemu stworzyliśmy produkty idealnie dopasowane dla odbiorców, tym samym produkty wprowadzone do sklepu, od razu znikały z półek. Konkurencja skupiała się reklamie, przygotowaniu wspaniałego sklepu online, ładnych zdjęciach itd a my poszliśmy w kierunku klienta i produktu. Bez reklamy budowaliśmy biznes na pozytywnym wizerunku firmy, sprzedając online nawet wtedy, kiedy sklep internetowy nie działał, albo działał tak, że otwierał się ponad 3 minuty. Wszyscy mówią o reklamie, mocnym marketingu opartym na ładnych zdjęciach, grafice, a nam wystarczył produkt dopasowany do klienta, oraz małe miejsce na FB.

Pracując z klientami dostrzegam, że powodów dla których sprzedaż stoi jest oczywiście wiele, jednak jednym z tych najważniejszych to ten, w którym nie dostrzegamy szczegółów ważnych i istotnych w ścieżce sprzedaży skupiając się na kopiowaniu innych. Czytając książkę, będąc na kursie, szkoleniu wiemy, że coś takiego istnieje, że te techniki mają jakiś sens, są takie czy inne którymi się inni poruszają, ale pomijamy już to, dlaczego tak to działa, jak to działa, czy na pewno to u mnie zadziała, co można z tym zrobić żeby wykorzystać to w innych miejscach, a może i pominąć, a może i rozwinąć. Uczyłam się sprzedaży nie z książek, nie ze szkoleń, nie z kursów, ale w terenie. Wiedzę, którą zdobywam w działaniu sprawdzam u siebie, dlatego tak ważne dla mnie jest to, żeby jednocześnie patrzeć na różne rzeczy, łączyć je, dzielić, czy też usuwać, dodawać nowe. Przetwarzanie tego co widzę wraz z zastanowieniem się dlaczego właśnie jest to w tym miejscu, a nie innym, jak to co wiedzę na siebie wpływa, oddziaływuje, czy łączy. Ważne stało się też dla mnie to, żeby zobaczyć cały proces, a nie tylko jeden moment. Takie przetwarzanie, zauważanie procesu który zachodzi i odgrywa ważną rolę w naszym własnym pomyśle.
To jest też tak, jak podczas sesji fotograficznej, gdzie trzymając produkt, chcę go poczuć, zobaczyć jak się go używa, gdzie się go przetrzymuje, jak powstał, z jakich materiałów, składników, kto nad nim pracował, jak, kiedy, dlaczego itd itd. Dopiero wtedy czując to, jestem w stanie ustawić go odpowiednio, w odpowiednim miejscu i nacisnąć spust w aparacie robiąc zdjęcie, obrazujące to co mam nie tylko w głowie, ale i w sercu. Przechodziłam to tysiące razy, gdzie musiałam jechać na drugi koniec Polski, czy też wychodząc w temperaturze -20°C z samego rana w góry tylko po to, żeby zrobić 1 zdjęcie, czyli wywalić z głowy obraz, który, aż kotłował się we mnie. Muszę się przyznać, że lubię i to nawet bardzo ten stan. Tak samo mam w sesjach fotograficznych dla firm, gdzie wykonuje zdjęcia na stronę internetową. Dla mnie to cały proces, w którym najpierw poznaje firmę, pracowników, przyglądam się temu jak pracują, jak używają narzędzi w pracy, jak się zachowują, obserwuję klientów, na co oni zwracają uwagę, jak wchodzą do pomieszczeń, jak się zachowują rozmawiając z pracownikami, co jest dla nich właśnie w tej firmie najważniejsze itd. Taka analiza firmy składająca się z kilku tygodni pracy, do tego analizuje to co już jest w przestrzeni online. To wszystko zaczynam później łączyć w głowie i powstaje pełen obraz tego, jak ta firma powinna się prezentować w przestrzeni internetu, dzięki czemu klient jak otwiera drzwi czuje się jakby już tu był, bo dokładnie wie, gdzie ma iść, kto go przywita, kto będzie go obsługiwał. W takim przypadku skupiam się na szczegółach, daje instrukcje jak należy przygotować pomieszczenia, jak się ubrać, wpadam z aparatem i często klęcząc, siedząc na podłodze robię zdjęcia, które są przyjazne klientowi, bo wiem co jest dla niego ważne i jak postrzega firmę, więc moim zadaniem jest to pokazać innym. Na koniec te informacje wykorzystać można także do tego, aby podciągnąć swoje usługi, inaczej prezentować produkty itd.
Zapewne dla zdecydowanej większości fotografów, przesadzam, bo na wykonanie sesji zdjęciowej wystarczą max dwie godziny. Ja jednak uważam inaczej. I tutaj wlatuje kolejny przykład z życia …
Byłam na sesji zdjęciowej do dość znanego magazynu. Moim zadaniem było tylko i wyłącznie robienie zdjęć tzw backstage, no więc na tym się skupiłam. Przechodziłam jak kameleon w całym zamieszaniu podczas przygotowań i cykałam zdjęcia. Główny fotograf mając wizję w głowie, w tym czasie sobie siedział i popijając kawę dyskutował z różnymi osobami. Chciał zrobić zdjęcia artystyczne. Takie zdjęcia na których jest połączenie albinosa człowieka wraz z albinosem jelonkiem. Na siłę chciał zatrzymać, odpowiednio ustawiając osobę i próbując ujarzmić jelonka, tak żeby było łatwiej zrobić zdjęcie artystyczne. Stojąc za siatką ogrodzenia widziałam, czułam to zupełnie inaczej. Dla mnie to były dwa żywioły, które się spotkały, więc cykałam zdjęcia stojąc całkiem z boku. Ja spędziłam kilka godzin na sesji. Główny fotograf miał dwa dni. Okazało się, że zdjęcia wykonane przez fotografa nie przeszły weryfikacji w magazynie, jednak moje zdjęcia były tym, czego oni chcieli. Wtedy zobaczyłam, że mamy tutaj dwa zupełnie inne podejścia. Jedno sztywne, szablonowe, gdzie wszystko musi być idealne, takie wykreowanie sytuacji która nie jest prawdziwa, a drugie luźne, pełne życia, chcące uchwycić życie, a nie je poskromić, czy wręcz zabić. Skończyło się tak, że zdjęcia nie pojawiły się w magazynie, ponieważ ja nie wyraziłam zgody na wykorzystanie moich zdjęć z podpisem, że wykonał je ten główny fotograf.
Takie postrzeganie świata przez dwie zupełnie różne osoby. Gdzie jedna bierze książkę do ręki i chce zrobić dokładnie wszystko to co jest w niej napisane, a druga bierze książkę do ręki, dowiaduje się jaki był cel napisania tej książki, co autor chciał przekazać, kim był i dopiero na tym poziomie podejmuje decyzje czy tą książkę w ogóle warto otwierać, czy może nie. Gdzie druga osoba zastanawia się, czy rozszerzyć wiedzę związaną z tytułem, spisem treści stawiając na przeżycie własnych doświadczeń w tym temacie, gdzie idąc samemu tą ścieżką odkrywa się rzeczy nie przysłonięte przez kogoś wysokim murem, czy może całkiem odpuścić ten temat. Z takimi sytuacjami mam też do czynienia w firmach, gdzie sprzedawcy, jakże różni od siebie, mają działać tymi samymi zasadami, regułami, mają te same cele. Dostosowanie wymagań do indywidualnych cech sprzedawcy zazwyczaj przynosi o wiele większe korzyści, niż w momencie jak działamy na zasadach ogólnych np stosując różnorodność produktów lub usług, czy też różne style sprzedażowe, indywidualne cele sprzedażowe. Myślę, że ważne jest znalezienie równowagi między dostosowaniem, a standardami, które wspierają efektywność i spójność w działaniach sprzedażowych firmy.
Tak jak w przypadku, który analizowałam podczas organizacji prospectingu. Dwie osoby miały przeprowadzić prospecting na targach. Nazwijmy je X i Y. Każda z nich miała do dyspozycji jeden dzień. Otrzymały dokładnie te same materiały, oraz narzędzia pracy. Zostały ubrane w dokładnie takie same ciuchy, oraz dodatki. Na targach w drugim dniu było o 42 nowych uczestników więcej. W pierwszym dniu wzięła udział Pani X, a w drugim Pani Y, spędziły tam dokładnie tyle samo czasu. W posumowaniu okazało się, że Pani X miała 62 klientów, a Pani Y 8. Jak to możliwe, zwłaszcza, że w drugi dzień Pani Y było jeszcze więcej nowych zarejestrowanych uczestników? Hmmm sprawa była dla mnie całkiem prosta. Pani X jak to się dzisiaj modnie mówi – emanowała zupełnie inną energią, niż Pani Y. Była uśmiechnięta, nie narzekała na słoneczną pogodę, na zielona trawę itp. Pani Y jeszcze nie wyjechała z biura na akcje, a już miała tysiące różnych problemów. Jej mina mówiła – omijaj mnie z daleka. Nie nadepnij mi dzisiaj na odcisk. I to jest ten moment w którym José Bleger uważa, że ramy terapeutyczne prowadzą do powstania tzw “ghost world” (drugiego świata). Przenoszę koncepcję ram terapeutycznych na obszar biznesowy, dzięki czemu tworzę zdrowe, zorganizowane i efektywne środowisko, co zazwyczaj przyczynia się do sukcesu organizacji. Różnice w podejściu do “ghost world” wpływa na styl interakcji, autentyczność i zdolność do adaptacji do zmieniających się warunków, co w konsekwencji ma wpływ na rezultaty sprzedażowe obu osób. Analiza tych elementów pomaga w zidentyfikowaniu obszarów do poprawy i dostosowania strategii biznesowej. Ustalona “rama” prospectingowa spowodowała powstanie drugiego świata, w którym jedna i druga osoba musiała się odnaleźć, jednak tak naprawdę odnalazła się tylko jedna. Miały na to wpływ czynniki:
Otwartość na interakcję – osoba X, była bardziej otwarta na interakcję z klientami pierwszego dnia, była bardziej skoncentrowana na nawiązywaniu relacji, zadawaniu pytań i zrozumieniu potrzeb klientów. Jej otwartość sprawiła, że klienci czuli się bardziej zauważeni i docenieni.
Internalizacja “Ghost World” – druga osoba Y, skupiając się bardziej na zasadach “ghost world” niż na interakcjach z klientami, była bardziej zaabsorbowana myśleniem o regułach, oczekiwaniach na wynik, co też wpływało na jej zdolność do elastycznego reagowania na zmieniające się warunki na targach.
Znaczenie autentyczności – klienci zazwyczaj reagują pozytywnie na autentyczność i naturalność. Otwartość na interakcję może oznaczać bardziej naturalne podejście do klientów, podczas gdy internalizacja “ghost world” sprawia, że stajemy się bardziej mechaniczni w działaniach. Ja na to mówię – otwartość serca.
Adaptacja do zmian – wejście dodatkowych 42 osób w drugim dniu, mogło zmienić dynamiczne relacje na targach. Osoba X, która była bardziej elastyczna i potrafiła szybko dostosować się do nowych warunków, mogła odnieść większy sukces w tym dniu, w przyciąganiu klientów.
Oczywiście to tylko kilka pkt, a docelowo można jeszcze wziąć pod uwagę kilka rzeczy zwłaszcza tych, w których było podobieństwo warunków zewnętrznych, jednak wewnętrzny świat każdego z przedstawicieli sprzedaży różnił się, prowadząc do różnic w rezultatach. Takie zrozumienie “ramy terapeutycznej”, tej która jest ustalona i sugerowana przez firmę i sprzedawcę, oraz ta w “ghost world”, na którą dokonujemy projekcji. To właśnie ona jest “najdoskonalszym przymusem powtarzania, ponieważ jest najbardziej kompletna, najpóźniej poznawana i najpóźniej zauważalna”. Ja jednak zauważę, że ona w ogóle w sprzedaży jest niezauważalna, tak jak w filmie “Cicha dziewczyna”, gdzie w recenzjach nie było tego, co w filmie było niedostrzegalne. W tym przypadku, dokładnie tak jak Bleger uważam, że kiedy nie analizujemy “ram”, paraliżuje ona rozwój, ponieważ to właśnie w niej jest zamrożona część fantazji o symbolicznym związku. Symbolika, która także w biznesowym świecie ma ogromne znaczenie.

W sprzedaży obserwuje w jaki sposób zmienia się droga, chwytając życie, a nie coś co jest martwe, albo zniekształcone poprzez wizję kogoś innego. Patrzę jak zmieniają się klienci, w jaki sposób patrzą na produkt, jak go używają, gdzie trzymają, tą wiedzę przetwarzam, łączę z wiedzą o konkurencji i wykorzystuje wszystko w sprzedaży. Nie chodzi o kopiowanie innych, czy ustawienie wszystkiego dokładnie tak jak mają wszyscy dookoła, ale takie znalezienie sensu w tym, jak to można przedstawić prościej niż to widzimy dopasowując wszystko do sprzedawcy i klienta. Sprzedaż jest jak matematyka, w której każdy kolejny wyłoniony element, dodajemy do naszego zbioru, który docelowo stworzy efekt końcowy. Jeżeli skupiałam się na kopiowaniu to ciężko mi jest dostrzegać nowe rzeczy, nie uczę się, nie przyswajam nowego, widząc coś o prostu automatycznie kopiuję. Nie zastanawiałam się dlaczego, po prostu robiłam to samo co inni.
Był jeszcze jeden moment, który uświadomił mi, że duplikacja tego co robią inni nie jest dla mnie dobrym rozwiązaniem. To był moment, w którym byłam zachęcana przez Menadżerów firmy, żeby robić dokładnie tak, jak robił pewien znajomy, który był mocno promowany przez firmę, ogłaszał, że ma bardzo dobre wyniki, bo robi to i to. Jednak przypadkiem odkryłam, że robi zupełnie inaczej niż nas uczy. Mówi pięknie o prospecting.u, pracy w terenie, a sam wszystko robi zupełnie inaczej posługując się światem online. Czyli takie “kłamanie dla dobra innych”, promowanie działań, które są “łatwiejsze” dla innych.

Niektórzy twierdzą, że łączenie wielu działań w jedno, jest normalnym etapem powstawania czegoś w wyobraźni, tak jak np “sztuczna inteligencja”, robot AI łączy wiele tekstów tworząc jeden, jednak dla mnie to nadal nie jest dostrzeganie tego czego inni nie widzą, nie jest pójściem inną ścieżką. Dla mnie to nadal moment w którym bazujemy na tym czego się uczymy, takie odbicie lustrzane, wyjałowiony efekt, moment, któremu brakuje życia. Dla mnie najważniejsza jest odkrywanie skutecznych strategii biznesowych opartych na kreatywności, która zawiera życie, dzięki niej dostrzegam to czego inni nie widzą. To jest tak jak z malowaniem obrazu przez Leonardo da Vinci, który żeby uchwycić w swoich obrazach życie, studiował anatomię, matematykę, mechanikę, botanikę, a także optykę. A niektórzy z nas powiedzieliby, że do malowania obrazu wystarczą farby, a może i odpowiednie polecenia dane robotowi, który za nas namaluje.

Odkrywając tajemnice biznesowej skuteczności, otwieram za każdym razem przed sobą nowy wymiar sprzedaży. Tak jak z psychoanalizą, która za każdym razem jak studiuje, analizuje zachowania klienta, blokady, motywacje otwiera przede mną drzwi, za którymi pojawia się świat, a ja reaguje na niego WOW. Tak jak ostatnio będąc na wykładzie na którym przedstawiano przypadki, gdzie dla dobra pacjentów złamało się ramy terapeutyczne, których łamać się nie powinno. Teraz śmiało mogę powiedzieć, że właśnie to “czucie, dopasowanie się” do pacjenta wraz z łamaniem tego co sztywne powoduje, że pojawiają się nowe rzeczy, dzięki którym smak tego “rosołu” z innymi dodatkami jest najcudowniejszy, bo nie da się tak naprawdę ugotować zupy, która będzie smakowała dokładnie tak, jak zupa naszej mamy, czy babci. Możemy się postarać, żeby smak był podobny, jednak i tak, za każdym razem będzie ona lekko inna niż ta, którą pamiętamy.
Dla mnie połączenie nauki sprzedaży z narzędziami psychoanalitycznymi stanowi potężne narzędzie do osiągania sukcesów w biznesie. To także szansa na rozwijanie się, zrozumienie głębszych warstw biznesowych decyzji i budowanie relacji opartych na autentyczności i zrozumieniu.

Właśnie dlatego zgłębiając tajemnice sprzedaży, zgłębiam różne dziedziny, które wpływają na procesy zakupowe. Patrząc na klientów, ich wyzwania, sprawy, z którymi się borykają, odkrywam nowe możliwości doskonalenia działań biznesowych. Podążając za tym nowym wymiarem sprzedaży, otwieram drzwi do skuteczniejszych możliwości, które nie tylko zadowalają klientów, ale również inspirują do ciągłego doskonalenia i rozwijania się. Wspólnie odkrywamy, że kluczem do biznesowej skuteczności jest nieustanne dążenie do zrozumienia potrzeb klienta i kreowania innowacyjnych rozwiązań. Przekraczając granice konwencjonalnych podejść, otwieram się na nowe perspektywy, którymi napędzam sukcesy biznesowe. Dzięki temu podróż w nowy wymiar sprzedaży staje się nie tylko fascynującą eksploracją, ale także kluczem do trwałego rozwoju i osiągania doskonałości w świecie biznesu … która nie jest idealna, jednak doskonała na swój sposób.

Polecam takie otwarcie się na wielu poziomach zwłaszcza w procesie sprzedaży … który prowadzi do odkrywania nowych wymiarów, oraz poznania tajemnic biznesowej skuteczności.

Wytrwałym dziękuję, że ze mną jesteście i …
przesyłam ciepłe myśli …