Od czego zacząć naukę sprzedaży?
Niby proste, a jednak … jak sama miałabym się teraz zacząć uczyć sprzedaży i szukałabym jakiejś podpowiedzi, to naprawdę nie wiedziałabym co tak naprawdę jest ważne i co zrobić żeby coś sprzedać …
zanim usiadałam do napisania tych kilku słów, wróciłam do ponownego rozejrzenia się dookoła, sprawdzając co inni w tym temacie mają do powiedzenia. Powiem szczerze, że za każdym razem jak zaglądałam na strony to … kręciłam głową z niedowierzaniem. Bardzo rzadko staram się zaglądać do innych, ponieważ należę do osób, które mocno przeżywają naciągane informacje czy też pisanie rzeczy, które na pewno nie sprawdzają się w praktyce. W teorii zawsze wszystko będzie wyglądało na proste, łatwe i jak to niektórzy twierdzą wystarczy się skupić tylko na kilku punktach, a reszta sama będzie się kręciła. Naprawdę zastanawiam się jak długo jeszcze będą istnieli ludzie, dla których jedynym celem “dzielenia” się informacjami jest kopiowanie, dezinformowanie, dzięki czemu stają się specjalistami w danym temacie, koło którego często nawet nie stali. Jak strasznie mnie to wkurza, że chęć szybkiego zarobku poprzez naciąganie innych stało się dla sporej grupy ludzi głównym celem zarabiania.
Sprzedaż to proces, który składa się z poszczególnych etapów, jednak najważniejsze w sprzedaży są – produkt i klient. Mając klienta, nie mając produktu, nie nastąpi sprzedaż, no i odwrotnie, mając produkt, ale nie mając klienta także nic nie będzie ze sprzedaży. Czyli mamy dwa obszary, które są kluczowe w sprzedaży, które dodatkowo muszą być ze sobą nierozerwalnie połączone.
Posiadając tą podstawową wiedzę możemy przejść dalej. Żeby mieć klienta, należy zacząć od produktu. Należy poszukać produktu, który dopracowany, najwyższej jakości trafiać będzie do klienta. No ale, żeby mógł być dopracowany, najwyższej jakości to musimy znać klienta, jego potrzeby itd. Czyli wydawałoby się, że zaczynamy kręcić się tworząc misz, masz, jednak w cale tak nie jest, ponieważ powtórzę – sprzedaż to proces składający się z nierozerwalnych etapów.
Żeby móc dokładnie wytłumaczyć o co chodzi w tej całej nauce sprzedaży omówię to na konkretnym przykładzie.
Jedna z moich znajomych poszukiwała produktu, który mogłaby sprzedawać. Próbowała sprzedawać różne rzeczy, niestety bez większych sukcesów. Postanowiła rozwinąć swój własny biznes, pracując w danej branży, mocno przykładając się do tego co robiła. Zaczęła dzielić się wiedzą w internecie, dzięki czemu zebrała spore grono osób, które szukały właśnie takich konkretnych informacji. Dzięki pracy jaką wykonywała zaczęła także dostrzegać braki w produktach, którymi się posługiwała. Postanowiła zająć się ich sprzedażą. Mając już grupę odbiorców, mając produkty, jak można się domyślić nie miała żadnego problemu z ich sprzedażą. Na początku nie było to naprawdę wielką sztuką. Wkładała produkt do sklepu, a on sam się sprzedawał, jednak przyszedł taki dzień w którym …
nie było już tak różowo. Konkurencja, która jest na rynku od kilkunastu dobrych lat pokazywała swoją siłę, dlatego zaczęła szukać pomocy.
Po pierwszej dokładnej analizie rynku, gdzie zobaczyłam jak u konkurencji na stronach sklepów brakuje jakichkolwiek opisów produktów, utwierdziłam się w przekonaniu, że konkurencja nie ma zielonego pojęcia o produktach jakie sprzedaje, a to oznacza, że:
- jest bardzo duża szansa na to, aby zostać nr 1 w sprzedaży produktów,
- wystarczy zmienić dosłownie kilka rzeczy w tym sklepie, aby nie mieć żadnego problemu w sprzedaży.
Zaczęłam poznawać sprzedawane produkty, oraz klientów, którzy je kupowali. Na podstawie tego powoli wprowadzałam zmiany w firmie. Przyszedł czas pandemii, podczas której klienci musieli zamknąć swoje salony, tym samym pojawiło się niebezpieczeństwo mocnego spadku sprzedaży. Niby naturalna rzecz na którą przecież nie mieliśmy wpływu, jednak znając potrzeby klientów wprowadziłam projekt, który miał na celu utrzymanie tej sprzedaży. Dzisiaj z wielką przyjemnością wracam do tych chwil w których wystarczyło wprowadzić jedną akcję marketingową, dzięki której nowy produkt wyprzedał się w ciągu 3 minut, a zaraz po tym pojawiły się pretensje klientów, którzy nie zdążyli z zakupem.
a tak na marginesie … czy wyobrażacie sobie, że kupujecie produkt w sklepie, w którym czas otwarcia strony www wynosi ponad 3 minuty!? Tak, tak, dobrze czytacie! Strona wykonana za ponad 3,5 tys zł otwierała się tak długo! Do dzisiaj jak sobie o tym myślę, to włosy mi się jeżą na głowie!
Kolejnymi krokami jakie wdrażałam była naprawa sklepu, oraz zwiększenie ilości produktów, co też doprowadzało do momentu w którym one sprzedawały się w ciągu dwóch, trzech dni. Jednak …
jak dobrze wiemy, konkurencja znajduje się tuż za rogiem, dlatego obserwując rynek zobaczyłam, jak zaczyna się budzić ze snu zimowego depcząc nam po piętach, kopiując wszystko co się da wprowadza zmiany. Dlatego nie patrząc się na sprzedaż, która szła całkiem dobrze, postanowiłam wprowadzać kolejne zmiany tym razem w produktach. Nie było to łatwe, ponieważ jedyne co słyszałam, to to, że produktów nie da się zmienić. Muszą być takie jakie są. Zawsze staram się, aby nie było dla mnie rzeczy niemożliwych, dlatego postanowiłam postawić na swoje i drążyć temat do skutku. Zaczęłam od odpowiedzi na pytanie – jaki produkt będzie najlepszy dla klienta?
Znając potrzeby klientów, ich problemy, szukając w głowie możliwej współpracy z innymi firmami, pamiętając co nieco ze studiów, zaczęłam szukać różnych rozwiązań. Wprowadziłam odpowiedni podział produktów, odpowiednie procedury jakości, procedury obsługi klienta, procedury dotyczące dosłownie każdego etapu sprzedaży, mimo małego sprzeciwu właścicielki zrezygnowaliśmy w całości z promocji , obniżek cen i nagle okazało się, że … to co niemożliwe stało się możliwe! Wprowadzone odpowiednie procedury jakości produktów otworzyły drzwi przed tworzeniem produktów z górnej półki. Tym samym w dobie kryzysu spowodowanego pandemią, wtedy kiedy konkurencja obniża ceny o 50%, 70% my zwiększyliśmy cenę produktów prawie o 400%! Wydawałoby się, że dzięki zwiększonej cenie zmniejszy się sprzedaż, jednak my musieliśmy jeszcze zwiększyć produkcję, nadal będąc na etapie zastanawiania się – co zrobić, aby nasze produkty nie sprzedawały się tak szybko.
Dzisiaj siedząc, pisząc te słowa myślę o tym, że jeszcze nie tak dawno nie dało się nawet dopracować produktów, a teraz jako pierwsi w Europie wprowadzamy własne, wymarzone, mocno dopracowane, idealnie dopasowane do klienta produkty, po które chętnie się sięga. Teraz naprawdę czuję niesamowitą moc, która codziennie dodaje mi skrzydeł, utwierdzając mnie w przekonaniu, że nie ma rzeczy niemożliwych. Zupełnie inaczej patrzę na produkt, który dla większości osób jest tylko kawałkiem metalu.
Mimo konkurencji, która na siłę próbuje stanąć obok nas, kopiuje, próbuje podcinać nam skrzydła, naśladuje, idziemy do przodu, pamiętając o tym, że firma opiera się przede wszystkim na produkcie i kliencie.
Czyli podsumowując:
Znalazłam produkt, który chcę sprzedawać. Zanim zainwestowałam całe swoje oszczędności w swój wymarzony biznes i całą sobą w to weszłam, to postawiłam na dokładne poznanie produktów, poznanie klientów, którzy je kupowali, lub też byli tylko nimi zainteresowani. Poznałam potrzeby klientów, powody dla których kupują, oraz powody dla których nie dokonują zakupu. Dokładnie przeanalizowałam konkurencję. Znając to wszystko, poznając sposób tworzenia produktu, dokładając do tego bardzo dokładną analizę konkurencji stworzyłam procedury rozmowy z klientem, procedury jakości produktów. Dzięki temu z szybkością światła przychodzą mi do głowy pomysły w jaki sposób można podkręcić produkty, jak je udoskonalić, jak stworzyć nowe, takie, jakich nikt nie ma, jak wyróżnić się spośród konkurencji, jak jeszcze bardziej dopasować je do klienta. Chodzę na spotkania, rozmawiam z klientami, analizuję potrzeby, problemy, produkty, oraz wszystko to co dzieje się dookoła, ponieważ …
dla mnie sprzedaż to naczynia połączone. Sprzedaż bez produktów, klientów, oraz analizy, dzięki której codziennie każda firma się rozwija, nie istnieje.
Sprzedaż to proces dość złożony. Nie da się sprzedaży nauczy z książki, czy też nie nauczymy się jej podczas szkoleń, ponieważ dla mnie to jest tak jakby uczyć się jeździć na nartach oglądając filmiki szkoleniowe na YT. W sumie gdyby było to takie proste to każdy z nas byłby dzisiaj super sprzedawcą i może właśnie dlatego, że jest w niej sporo komplikacji, czy też rzeczy niemożliwych to sprzedaż sama w sobie jest fascynująca, nieprzewidywalna. Jednak jeżeli poznamy dobrze klientów, produkty, konkurencje, otwierają się przed nami drzwi, za którymi stoją nowe niesamowite możliwości, z których oczywiście nie zawsze warto korzystać.
Sprzedaż jest jak motyl … zanim się rozwinie i pojawi, nie wygląda to za dobrze … – LaDetre
