Podobno każdy najlepszy sprzedawca posiada swoją “perłę sprzedaży”, czyli taki moment który pamięta się zawsze, z którego się jest dumnym, moment w którym się coś zrozumiało, czy też zmieniło się coś na lepsze …
O tym usłyszałam kilka dobrych lat temu, w momencie jak zaczęłam się mocno przyglądać szkoleniowcom sprzedaży. Były to czasy w których każdy (czyli Ci którym ja się przyglądałam) podawał jakiś przykład, który w jego “życiu sprzedażowym” wiele zmienił i który “mówi mu”, że to właśnie on jest najlepszy.
Jednym z takich przykładów, które na mnie zrobiły wrażenie – niestety nie pozytywne – była historia w której szkoleniowiec/sprzedawca podkreślał swoje atuty, twierdząc, że właśnie ten przykład świadczy o tym, że to właśnie on jest The Best.
Były wakacje i młody człowiek podjechał samochodem pod plaże. Nie miał ze sobą żadnych pieniędzy, posiadał tylko kartę. Niestety okazało się, że wjazd na parking jest płatny tylko gotówką, więc miał wyjście albo zaparkować ponad kilometr od plaży albo dobrze pokombinować żeby zarobić na szybko kilkadziesiąt złotych (w pobliżu nie było żadnych bankomatów). Wybrał drugą wersję, a ponieważ miał w schowku klika różnych długopisów (nie wszystkie sprawne), to stwierdził, że pójdzie w miejsce w którym będzie miał największą szansę na ich sprzedaż. Poszedł więc na plażę, gdzie wiadomo było, że nie wszyscy będą mogli sprawdzić od razu czy długopis pisze, czy też nie. Jak pomyślał tak zrobił – sprzedał wszystkie długopisy, tym samym zarabiając kilkadziesiąt złotych i jak twierdził wystarczyło mu to na parking i jeszcze została reszta. Pamiętam ten slajd – stoi uśmiechnięty z długopisem w ręku, a z tyłu ma tłum ludzi na plaży. To co dla niego było efektem WOW to moment w którym super sprzedawca jest w stanie sprzedać wszystko, nawet zepsuty długopis i to po cenie o wiele wyższej niż ten z sklepie.
Siedziałam z boku patrząc na sale i widziałam ten błysk w oczach wielu osób, którzy mocno klaskali, kiwając głową, wymieniali zdania z zachwytem między sobą. Dla mnie to był moment w którym zrozumiałam, że to nie dla mnie. Wstałam i wyszłam, a dzisiaj … już go nie widać w sprzedaży.
Ta historia była dla mnie momentem w którym sama usiadłam do analizy swoich działań i wyłuskaniu swojej “perełki”, tak aby móc stać się lepszą w tym co robię. To był moment w którym zrozumiałam, że wszystkie szkoleniowe triki, techniki itp sprzedażowe odkładam na bok, bo one nie są dla mnie. Z wielu momentów dość ciekawych w mojej sprzedaży wtedy rozpisanych, w których były między innymi dość wysokie zarobki, czy też momenty w których firmy, osoby mnie polecały, dając mi dość miłe opinie, zobaczyłam tą jedną największą, najbardziej świecącą perełkę w mojej karierze od której wszystko się zaczęło.
To był 2005r listopadowy czwartek, w którym siedziałam przy komputerze z dzieckiem przy piersi. Mocno obserwowałam już od kilku dni co dzieje się przed mikołajem w świecie internetu. Interesowały mnie firmy, które sprzedawały, jakie produkty były na topie, jakie reklamy były w TV były puszczane oraz klienci w internecie i ich zachowanie. Wszystko mocno notowałam – co najszybciej schodzi, w jakiej cenie, gdzie była sprzedaż, jaka reklama, jak klienci się zachowywali, czego szukali itd. Był to dzień w którym w całej Polsce była wielka śnieżyca, która mocno utrudniała ruch na drodze. Wtedy zauważyłam, że pojawił się nowy produkt dla dzieciaków i jest na niego bardzo duże zainteresowanie. Jak się pojawiał to od razu znikał, a cena za każdym razem rosła o kilka złotych. Zaczęłam poszukiwać firmy, u której można ten produkt kupić. Znałam dobrze konkurencję, więc wiedziałam, gdzie kupują. Zrobiłam dokładne rozeznanie po sklepach i od razu wyłuskałam sklep w którym te zestawy jeszcze są i że w Polsce jest dosłownie tylko kilka miejsc w których można było je dostać. Zadzwoniłam do kilku pkt i za każdym razem słyszałam, że już się skończyły i ich nie będzie. Ostatnim miejscem (w sumie to nie wiem dlaczego do swojej miejscowości dzwoniłam jako do ostatniej) do którego zadzwoniłam było moje miasto i od razu poprosiłam z Menadżerem. Rozmawiając z miłą Panią, okazało się, że jest jedna ciężarówka w drodze, która utknęła, a w niej jest 10 zestawów. Od razu zarezerwowałam je, mając w pamięci, że wieczorem muszę je odebrać. Pożyczając od rodziców kilka stówek, pojechałam po zestawy, myśląc po drodze jak najlepiej zadziałać aby sprzedać ten produkt w taki sposób, żeby klient był zadowolony i żebym ja coś zarobiła. Wróciłam do domu bardzo późno, usiadłam do komputera i wrzuciłam produkty po cenie … 200% droższej niż je kupiłam, poszłam po bandzie. Jak to mój mąż powiedział – chyba oszalałaś! Ja wiedziałam, że nie mam nic do stracenia, bo jak się nie sprzeda to w sobotę obniżę cenę, ale też dobrze wiedziałam, że w tym roku już tych produktów nie będzie można w ogóle kupić, reklama w TV nadal była, więc zaryzykowałam. Rankiem odpalając skrzynkę z pocztą siedziałam i nie mogłam uwierzyć w to co widziałam. Wiadomości spływały, spływały, spływały … było ich ponad 200 i wszystkie dotyczyły zamkniętej sprzedaży i zapytań, próśb o zakup w cenie jeszcze ponad 100% droższej niż ta za którą ja je sprzedałam.
To jest ta moja perełka i zapewne wiele osób odniosło by się do zarobku, jednak dla mnie to był moment, którym zobaczyłam czym tak naprawdę jest sprzedaż. Sprzedaż to proces z produktem, obsługą, konkurencją, który kończy się zadowolonym klientem. Klientem który przychodzi po więcej, przyprowadzając swoich znajomych, polecając mnie dalej, a skutkiem ubocznym tego procesu jest zarobek.
Po całej akcji sprzedażowej, tak mocno się rozkręciłam, że do końca roku miałam ręce pełne roboty. Jeżdżąc kilka razy dziennie z małym dzieckiem w Matizie zapakowanym po brzegi na pocztę, wysyłałam zamówienia do klientów, których bazę sobie zrobiłam już w listopadzie. Klienci sami do mnie pisali prosząc o produkty, a ja tylko im je ładnie pakowałam i wysyłałam. To był też moment który zobaczyłam, że nie zawsze będę sprzedawać. Produkty, które wiedziałam, że mają złe opinie odradzałam, mając na uwadze to, że są to zabawki, a klientami nie są rodzice, ale dzieci. Otrzymywałam wiadomości z podziękowaniami, ze zdjęciami uśmiechniętych dzieciaków z zabawkami. To były dobre czasy…
a
najważniejsze dla mnie było to, że zobaczyłam, że sprzedaż może być “prosta” jak poczuje się cały proces, który zaczyna się od dokładnej analizy konkurencji, klientów, opinii o produkcie, dostawcy, współpracy itd. To szereg czynników, które są ze sobą nierozerwalnie połączone. Dla mnie to proces, w którym jest dobry produkt, dba się o klienta, a skutkiem ubocznym jest zarobek. To proces, który idealnie sprawdza się w świecie offline i online, a świat online żyje, dając nam codziennie nowe możliwości, z których albo skorzystamy, albo z których skorzystają inni.
Moja “perełka” jest ze mną do dnia dzisiejszego i niech mi świeci, dopóki nie znajdę cenniejszej.
Jakie są Wasze perełki?
