Czy istnieje sprzedaż bez sprzedaży?
Sprzedażą nie tylko online zajmuje się od prawie 20 lat i zawsze sprzedawałam sprzedając, jednak …
może powinnam sprzedawać bez sprzedaży?
Od zawsze odkąd zajmuję się sprzedażą, jestem przekonana, że sprzedawanie jest podstawowym elementem każdej działalności gospodarczej, oraz jest podstawą każdego handlowca. Bez umiejętności sprzedawania, trudno jest zdobyć i utrzymać klientów, a tym samym rozwijać firmę. Jednak może biorąc pod uwagę dzisiejsze teksty płynący z każdej strony, powinnam założyć, że się mylę?
Niestety w dzisiejszym świecie, standardem stało się mówienie o tym, że – podczas sprzedaży nie musimy sprzedawać, ponieważ klienci nie lubią jak się im sprzedaje.
Jednak dobrze wiem, że istnieje także powiedzenie – że jak nauczę się sprzedaży, to wtedy życie stanie się prostsze, ponieważ większa część mojego życia jest sprzedażą. Zresztą zawsze zakładałam, że chociażby prowadząc konto w SM w którym oficjalnie nie sprzedaje, tylko mówię o swojej pracy, działaniach, pokazuje swoją część świata – to także sprzedaje, czy też jeżeli nie prowadziłabym profilu, tylko komentowałabym pod postami innych – to wtedy także sprzedaje – swoją wiedzę, swoje przekonania, swoje teorie itp. Jeżeli poszłabym na spotkanie rekrutacyjne – to także wtedy sprzedaje, jeżeli rozmawiam z mężem, dzieckiem, mamą na jakiś temat – to także sprzedaje itd.
Echhh …
zastanawiając się, dlaczego z tą sprzedażą nie jest wielu po drodze, a do tego w wielu miejscach tak mocno się ją wręcz demonizuje, kolejny raz biorę ten temat na tapetę.
Nie jest tajemnicą, że co jakiś czas analizuję klientów różnych branż, na różnych etapach zakupowych, do tego analizuję sprzedawców, oraz marketing. Łącze to później w całość, dokładając do tego różne badania, które wykonuję, sprawdzam, czy aby na pewno, patrzę w dobrym kierunku.
Za każdym razem jak wracam do tego tematu sprzedaży bez sprzedaży, sprawdza się jeden schemat:
Zadając pytanie klientom – czy lubisz jak sprzedawca Ci sprzedaje? – odpowiedź najczęściej jest jedna – Oczywiście, że nie!
Jednak idę zawsze o krok dalej, zadaje kolejne pytanie – a dlaczego? – i tutaj pojawia się cała litania, w której najczęściej padają słowa:
– bo nie lubię jak mi się kit wciska,
– bo nie lubię jak na siłę sprzedaje mi się produkt którego nie potrzebuje.
Idąc dalej:
– a masz swojego ulubionego sprzedawcę, takiego do którego lubisz chodzić?
No i wtedy dowiaduję się, że przecież każdy takiego ma.
– to super! a czy myślisz, że on Ci sprzedaje?
i tu pojawia się cisza …
Czyli mamy tutaj niezrozumienie tematu – kim jest sprzedawca i kiedy jest sprzedaż.
Teraz przejdźmy na drugą stronę, czyli na stronę sprzedawców.
Patrząc na analizy tego co pojawia się w świecie online, można zauważyć, że pod postami/reklamami w których otwarcie mówi się o tym, że nauczysz się sprzedawać było/jest mało reakcji, a jak już są, to te pozytywne reakcje pojawiają się w zdecydowanie mniejszej ilości, dlatego sama postanowiłam to sprawdzić.
Zorganizowałam dwie akcje:
– jedna mówiła o tym, że są organizowane warsztaty na których nauczysz się sprzedaży,
– druga mówiła o tym, że są organizowane warsztaty na których nauczysz się polecać produkty.
Akcje zaproszeń różniły się tylko i wyłącznie tym jednym słowem. Zdecydowana większość osób zgłosiła się na warsztaty z polecania, a nie sprzedaży, więc w ankiecie poprosiłam o podanie przyczyny wybrania właśnie poleceń, a nie sprzedaży. Odpowiedź jaka padała w 94% skupiała się na tym, że chcą nauczyć się poleceń, a nie sprzedaży.
Pojawia się tutaj zwykła manipulacja słowami, no bo czy niby są polecenia? To część sprzedaży.
To przejdźmy do kolejnej grupy – sprzedawców szkoleń sprzedażowych, czy też osób związanych np z prowadzeniem SM – czyli także osób, które pokazują jak sprzedawać.
I tu zaczyna się prawdziwa bajka.
To właśnie od nich najczęściej płyną słowa – przestań sprzedawać, a w zamian tego … zacznij polecać, zacznij opowiadać historie, zacznij udowadniać klientowi, że potrzebuje w tym momencie właśnie tego produktu, zacznij do klienta mówić tym schematem, używaj tych słów, tak się do niego zwracaj itd itd. nawet zdarzają się i tacy, co twierdzą, że sprzedając, nie sprzedajesz, więc tak naprawdę nie musisz nawet tej sprzedaży lubić.
Zatrzymam się w tym momencie, ponieważ to wszystko co opisałam powyżej i jest związane z klientem, oraz sprzedawcą dzieje się w dość dużej mierze z powodu tego co jest mocno rozpowszechniane w przestrzeni internetu.
Idąc tym tropem, postanowiłam sprawdzić – dlaczego większość szkoleniowców jak ognia, unika mówienia bezpośrednio o tym, że uczy sprzedaży?
Doszłam do dość ciekawych miejsc.
Dobry sprzedawca to ten, który między innymi dba o ciągłość sprzedaży (jeżeli może). Czyli idąc tą ścieżką dochodzimy do zdania – “w sprzedaży nie chodzi o to, aby sprzedać, ale o to aby sprzedawać” – więc jeżeli szkoleniowiec sprzedaży uczy tej zasady, to dlaczego sam miałby się do niej nie stosować? Widząc zależność dostrzegam, że większość szkoleń tworzonych jest na zasadzie – powiem część, przekierowując odbiorców na kolejną część. Czyli odbiorca, aby nauczyć się sprzedaży, powinien posiadać umiejetność łączenia kropek z różnych szkoleń, kursów, książek itp dodatkowo posiadając umiejętność przełożenia tej wiedzy na swój świat.
Idąc dalej zauważyłam, że pojawiło się sporo wiedzy sprzedażowej, w której stosowane są wymyślne techniki, sposoby, zasady itp których, jak twierdzą należy się trzymać, jeżeli chce się sprzedawać. Do tego sprzedaży, zwłaszcza online, zazwyczaj uczą osoby, które przed wypuszczeniem szkoleń, nigdy nic nie sprzedały. Czyli to jest tak jak w czasie pandemii i kryzysu, pojawiły się szkolenia, kursy, które mówiły o tym jak sobie radzić w tym czasie kryzysu, mimo tego, że osoby te, nigdy takiego kryzysu same nie przeszły. To był czas w którym wszyscy dopiero się uczyliśmy. I tu przechodzimy do najciekawszego, czyli do stosowanej manipulacji, w tym także wywierania wpływu.
Zbierając to w całość dostrzegam … sprzedawcę szkoleń, który nie potrafi sprzedawać, więc chcąc stosować się do zasady – nie chcę sprzedać, tylko sprzedawać – stosuje różne techniki manipulacji wyjęte z poszczególnych etapów sprzedaży, czy też różne techniki wywierania wpływu, twierdząc, a może i wierząc w to mocno, że to nie w cale sprzedażą, ani nawet jej częścią.
Jeszcze dołożę do tego najciekawszą część – wpływ jaki na nas wywiera świat online i tutaj dochodzimy do końcowego etapu.
Od kilku dobrych lat z przestrzeni online, wyłania się przez cały czas taki sam przekaz – nie warto sprzedawać, sprzedawaj bez sprzedawania, nie musisz sprzedawać itd. co powoduje, że wszystko to zapisuje się w naszej głowie, na naszym “dysku” powodując, że chcemy sprzedawać, ale nie chcemy sprzedawać, dodatkowo nieświadomie tworzymy blokadę, która broni nas mocno przed dopuszczeniem do siebie wersji – żeby sprzedać, należy sprzedawać.
Znajomość technik, sposobów, zasad sprzedaży (manipulacji), daje nam także złudne wrażenie, że wystarczy, że tego użyjemy, a będziemy żyli długo i szczęśliwie, ciesząc się, że bez sprzedaży, sprzedajemy. Przyłożyłam się dość mocno do zrozumienia tematu sprzedaży połączonej z manipulacją, gdzie analizuję ten temat od strony psychoanalizy od kilku lat. Manipulacja jest i była stosowana od zawsze, jednak dzisiejszy świat powoduje, że jest ona powiązana chociażby z przekazem natywnym, zbyt często wykorzystywanym w świecie online. Jeżeli dołożymy do tego częstotliwość oraz miejsca występowania, to nagle wyłaniają się klienci, którzy twierdzą, że chcą sprzedawać za pomocą świata online, ale bez sprzedawania. Klient taki słucha co się do niego mówi, ale nie słyszy, ponieważ ma wyrobioną swoją wizję tworzenia biznesu online, w którym wystarczy wrzucić kilka postów, a samo wszystko zacznie się kręcić. Klient który twierdzi, że dobrze wie o tym, że lajki, komentarze nie są tak bardzo istotne w tworzeniu biznesu online, jednak i tak to właśnie one są w jego zainteresowaniu. Nie wspominając o tym, że dzięki technice “małych kroków”, czy też “noga w drzwi” stosowanej w szkoleniach sprzedażowych, klient/sprzedawca za każdym razem ma udowadniane, że wie, że nic nie wie, co prowadzi do wpadania coraz częściej w tzw pętle szkoleń.
Temat manipulacji i tego, czy jesteśmy jej w stanie unikać podczas sprzedaży nadaje się na kolejny artykuł, dlatego kończąc …
Czy istnieje sprzedaż bez sprzedaży?
Nie ma sprzedaży, bez sprzedawania. Jednak istnieje sprzedaż za pomocą manipulacji, która najczęściej wykorzystywana jest w świecie online za pomocą słów, modulacji głosu, wyglądu (wizerunku). Sprzedaż jest połączeniem nieograniczonych możliwości rozwoju, wraz z nowymi możliwościami które codziennie chociażby dzięki przestrzeni online się pojawiają. Jest to poznawanie zachowań drugiej osoby, sposobu jego myślenia, wraz z słuchaniem, dzięki któremu otwiera się przestrzeń do rozmowy. To proces, który dzięki klientowi za każdym razem wygląda inaczej. Sprzedaż to jedna z najcudowniejszych rzeczy w biznesie, z jakimi w swoim życiu miałam do czynienia. Nie wyobrażam sobie sprzedaży bez sprzedawania.
